堅(jiān)朗五金：復(fù)用渠道擴(kuò)張品類 集成化龍頭行穩(wěn)致遠(yuǎn)

    我們認(rèn)為堅(jiān)朗最核心的優(yōu)勢(shì)在于：直銷渠道、信息化建設(shè)致綜合供應(yīng)能力和服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯；未來(lái)看：復(fù)用渠道實(shí)現(xiàn)“輕資產(chǎn)”品類擴(kuò)張，打造平臺(tái)化、集成化龍頭。

    直銷為王且客戶分散：公司以更貼近市場(chǎng)需求、精準(zhǔn)度更高、具備服務(wù)優(yōu)勢(shì)的直銷渠道為主，直銷客戶占比99%。同時(shí)公司客戶分散，集中度低，前五大客戶占比逐年降低，2020 年僅為3.6%。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)全面覆蓋，海內(nèi)外網(wǎng)點(diǎn)超600 個(gè)。

    公司集中進(jìn)行渠道下沉的階段已經(jīng)結(jié)束，前期渠道布局已進(jìn)入收獲期，銷售費(fèi)用率均已顯著下降。公司自2020 年開(kāi)始進(jìn)入有針對(duì)性的渠道增加階段。

    全流程信息化：公司采用ORACLE 系統(tǒng)平臺(tái)，涵蓋和整合全業(yè)務(wù)鏈條。全程信息系統(tǒng)管控，避免了流程中管控不利帶來(lái)的責(zé)任不明晰、分配不公等問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)效率大為提升。整體效率的優(yōu)化帶來(lái)創(chuàng)收能力提升，2020 年銷售人均創(chuàng)收和創(chuàng)利分別為125.6 和15.3 萬(wàn)元，均創(chuàng)出新高且維持快速增長(zhǎng)。公司針對(duì)小B 及C 端引流客戶開(kāi)發(fā)了線上服務(wù)平臺(tái)-堅(jiān)朗云采，圍繞“服務(wù)、支持、減負(fù)、增效”的目標(biāo)，打造“線上線下一體化”的新型業(yè)務(wù)模式。

    復(fù)用渠道實(shí)現(xiàn)“輕資產(chǎn)”品類擴(kuò)張具備堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：公司擁有的“堅(jiān)朗”、“堅(jiān)宜佳”、“海貝斯”、“新安東”、“GTI”（秦泰）等品牌已經(jīng)成為建筑五金行業(yè)的著名品牌。公司選擇生產(chǎn)、銷售與現(xiàn)有模式存在互補(bǔ)和高度協(xié)同的行業(yè)和品類進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的并購(gòu)或戰(zhàn)略合作。我們認(rèn)為，在這種模式下，公司本身不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是通過(guò)品牌合作或OEM 模式進(jìn)行“試錯(cuò)式”切入。若產(chǎn)品獲得良好的市場(chǎng)反饋，公司則會(huì)通過(guò)參控股的形式推進(jìn)合作，合作方后續(xù)則專注于該品類的生產(chǎn)。集中單一品類的生產(chǎn)有助于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中的規(guī)模效應(yīng)，降本增效；對(duì)公司本身而言，也實(shí)現(xiàn)了“輕資產(chǎn)”的高效品類擴(kuò)張。具體來(lái)看，堅(jiān)朗作為集成化平臺(tái)，最容易切入的是品牌敏感度低、非標(biāo)屬性高的品類。這種品類在價(jià)格、品質(zhì)方面透明度低，品牌效應(yīng)不強(qiáng)。客戶購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品時(shí)更傾向于直接對(duì)接綜合供應(yīng)、服務(wù)能力和品牌信任度優(yōu)勢(shì)明顯的堅(jiān)朗。公司借助渠道優(yōu)勢(shì)，持續(xù)擴(kuò)大和延伸公司產(chǎn)品線，致力于將公司打造成為建筑配套件集成供應(yīng)商。

    對(duì)比海外龍頭伍爾特：堅(jiān)朗人均創(chuàng)收和毛利率仍具備較大提升空間；費(fèi)用管控和經(jīng)營(yíng)效率已具備優(yōu)勢(shì)，未來(lái)可持續(xù)深化。伍爾特2019 財(cái)年毛利率為49.8%，堅(jiān)朗為39.8%，伍爾特的高毛利率或表明集成模式打通后，規(guī)模效應(yīng)和產(chǎn)品議價(jià)權(quán)會(huì)得到進(jìn)一步提升。同時(shí)伍爾特多品類均衡發(fā)展或證明五金行業(yè)是一個(gè)一通百通的行業(yè)，渠道和服務(wù)是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，模式打通后多品類共同發(fā)力帶來(lái)的空間是巨大的。

    公司銷售人均126 萬(wàn)創(chuàng)收只有伍爾特334 萬(wàn)（2019 財(cái)年）的1/3 左右，目前公司多品類擴(kuò)張正有序推進(jìn)，同時(shí)線上平臺(tái)和全流程信息化管理體系持續(xù)優(yōu)化，人均創(chuàng)收提升空間寬廣，毛利率亦具備提升空間。2019 年伍爾特和堅(jiān)朗（毛利率-凈利率）分別為45.6%、31.4%，相差14.2pct，體現(xiàn)出堅(jiān)朗更優(yōu)秀的費(fèi)用管控和經(jīng)營(yíng)效率。